如何赚钱出售巴哈马天堂邮轮
经过多里·萨尔茨曼(Dori Saltzman)/
向大多数旅行顾问询问有关巴哈马天堂巡游线的信息,他们要么从未听说过,要么以“我永远不会出售”回应。他们的原因范围从您无法赚钱到它是一种劣等产品。
但是,除了票价低,一艘船已经老化的事实外,很少有人对这条线有所了解。(Grand Classica于1991年为意大利邮轮Costa Cruises建造。)此类事实使大多数旅行顾问采取了错误的假设。
“我希望汽车旅馆6,完全不是那样,”外部经纪人的共同所有人查德·伯特(Chad Burt)告诉旅行市场报告。beplay客服伯特(Burt)今年夏天第一次经历了巡航线,并说他正在努力回去。
他说:“我真的很惊讶,真的很高兴。”
该线首席商务官弗朗西斯·赖利(Francis Riley)表示,该机构行业的一些误解是邮轮公司的错。直到最近,巴哈马的天堂还没有做出太多努力来向代理商社区传达其独特的价值主张。
他说:“他们真的不太了解我们。”“而且我们迷失了。我们是小家伙。”
结果,旅行顾问并不了解Cruise Line销售的几乎所有内容都是为旅行顾问(包括饮料套餐和海岸游览)所委托的。但这不仅仅是可委托的票价和车载套餐,这使得出售该线路对顾问有价值。
但是要了解如何从巴哈马天堂巡游线中赚钱,您需要先了解该产品。
What Is Bahamas Paradise?
定义巴哈马天堂邮轮并不容易。它不整齐地融入任何类别。是的,这条线提供了两晚的巡游,前往大巴哈马岛并返回。但这只是他们提供的一小部分。
他们的主要价值主张是他们的巡航与住宿计划,该计划将这些巡游与全包土地搭配。
分解了,看起来像这样:客人们在巴哈马进行一晚的巡游,在那里他们下船,在自由港的两个包罗万象的土地渡假胜地之一中停留两个或四晚。然后,他们将一晚的巡游回到棕榈滩。
这是其他公司做的事情。
外部代理商伯特(Burt)说,仅此而已,这就是一个卖点,称其为“讲述”您的客户的故事。而且,您的客户可以告诉他们的朋友。
Because no one else will have done it.
“A lot of rich people, they’ve got plenty of cash and they can go where they want, but they want a story to tell,” he says, adding he told everyone on a recent Silversea cruise to Alaska about how much he liked Bahamas Paradise.
但是有钱人会喜欢巴哈马天堂巡游吗?
伯特说:“人们总是试图向有钱人出售昂贵的东西。”“我正在学习的是,有钱人不希望世界上所有的三明治。他们甚至不想要纯金三明治。有时他们想要的只是花生酱和果冻在黑麦上。这就是PB&J。”
Grand Classica是一艘旧船。毫无疑问。但是它已经进行了翻新,并有套房。
“我可以有一个阳台,独立的床上room, nice bathroom, butler, prime location on the ship, all the details handled for me, for under 500 bucks. Are you kidding!?” Burt says, adding the layout of the suites is the same he’s had on Regent Seven Seas Cruises ships in the past.
当然,您不仅需要向较富裕的客户推销巴哈马天堂,而且还应专注于巴哈马天堂产品的高端产品。
专注于巡航和住宿
Travel advisors can make the most money with Bahamas Paradise by selling the company’s cruise and stay product, which bundles a one-night cruise to the Bahamas, with two- or four-nights at a resort on Grand Bahama Island, and a one-night cruise back to Palm Beach.
除了包装巡航部分的税收和费用外,整个假期可委托为15%。高季节四天套餐的平均成本(度假胜地和船舶)为469美元,加上税收和费用。(也有附加软件包,可委托为10%,但我们将在下面介绍。)
伯特(Burt)和莱利(Riley)都建议旅行顾问通过将其与在佛罗里达州的土地待在一起,将其乘坐巡航和住宿套餐。
“We love the mouse, right?” Burt says, adding that people come from states in the Midwest in droves to go to Disney World. Many times, they bundle that with a short cruise on one of the Disney ships.
“But that’s not always in everybody’s budget,” he says, “Disney isn’t cheap. We can wrap Bahamas Paradise around that vacation instead.”
现在,您曾经有一个客户飞往佛罗里达,但是击中迪士尼世界,在巴哈马享受全包逗留,然后巡游。您认为他们不会告诉他们的朋友那个假期吗?
赖利说,另一种策略是在棕榈滩住宿周围建造佛罗里达和巴哈马度假。在棕榈滩,两到三晚,两次夜间游轮,在巴哈马呆了两晚或四晚,都在一个假期中。他说,很多人会飞往佛罗里达。
Upsell
为了最大程度地提高巴哈马天堂预订的佣金,旅行顾问需要专注于提高客户。这意味着出售套房而不是内部的小屋,并确保每个预订都包含一个或多个板载套餐。
套房的价格?$ 499。
然后在软件包中分层。
这里有天堂高级套餐,可为巡洋舰提供每间客舱10杯免费饮料,1个特色餐厅,每人享受50美元的折扣。费用为每人99美元,可委托为10%。
Then there’s the Concierge package, which includes a host of perks including free internet, priority luggage delivery, express check-in and disembarkation, dinner for two for a night of specialty dining, reserved seating at the theater, sparkling wine breakfast for two in a specialty restaurant (both mornings), staterooms treats including a fruit basket and chocolate-covered strawberries, a wine tasting for two, and two individual massages of 25 minutes. The cost is $299 for two and is commissionable at 10%.
知道您的客户会在船上喝酒吗?通过为他们提供10饮料的包裹,以每人89.67美元(零售价为120美元)来帮助他们节省资金。或者甚至不提供。只需将其捆绑到整体价格。它涵盖了诸如啤酒,鸡尾酒和葡萄酒之类的酒精饮料,因此您的客户会介意的。而且,再次对您委托10%。
What about shore excursions? Often, travel advisors let their clients take care of that themselves because the cruise lines don’t pay a commission. Bahamas Paradise offers five excursion options, ranging in price from $49 to $199 per person, all commissionable at 10%.
Building for the Future
事实是,旅行顾问不会在巴哈马天堂的两晚帆船上出售桶式小屋的钱不会赚很多钱。一月份星期五的两晚离开将花费358美元的内部机舱。这是您的$ 53.70。即使您向礼宾套餐销售,这也只有29.90美元,总计不到84美元。
Not a lot. But that doesn’t have to be a reason not to sell the cruise line, both Burt and Riley said. What’s important is that you’re serving your clients’ needs. Not everyone needs or wants to be marketed a full-week cruise all the time.
“特工看着我们,说,‘这是两晚的巡游。值得我努力吗?’”赖利说。“现实是,是的。有很多客户进行7天的巡游,因为他们想要短暂休息。他们[顾问]可能会失去想要这种产品的客户。”
伯特同意。他说:“如果我相信一次将一件东西卖给一个人,那我就不会出售该产品。”“如果我的心态是我正在增加市场份额,并且正在越来越多的客户。而且我相信旅行是一种进步的疾病……三晚变成了五到五到七。那对我来说是一项巨大的投资。”
Whether it’s the cruise & stay packages or the two-night cruises, the Bahamas Paradise product can address the needs of specific clients at specific times.
伯特说:“有钱人只想在周末与孙子孙女逃脱。”“丈夫和妻子想逃脱,因为两岁和三岁的孩子正在使他们发疯……现在他们认识了我,我能够继续向他们进行营销,再营销和发展这种关系。”
It's also a great product for transitioning land clients to cruises and vice versa, Burt tells TMR. Cruisers will like that it’s only two days on land, while still getting in their cruise fix. Resort goers will be happy they can spend up to four days on land, but dip their toes into the cruise experience without worrying about too much time at sea.