代理商可以通过针对别墅销售来增强销售和利润
经过理查德·德·安布罗西奥(Richard D’Ambrosio)/夏威夷的两居室公寓。照片:私人贸易风
住宿公司,邮轮公司和企业家正在进入销售别墅的利基市场,旅行社很可能会考虑加入他们并成为别墅的销售专家。
加利福尼亚州纽波特海滩的私人贸易风总监朱迪·尼迪(Judy Sweetland)表示,预订别墅的旅行者的人口统计是寻求下一个增长趋势的特工的绝佳选择。研究表明,典型的别墅旅行者的中位收入约为每年25万美元。“他们是四十多岁的企业主,高薪高管和演艺人员;他们中有88%的人已婚,他们不愿降低质量。” Sweetland说。“如果您有技能,那么您正在谈论与许多人在许多情况下每晚花费15,000美元的人一起工作。
但是别墅的销售利基“并不适合每位旅行专家”。
Sweetland在私人家庭管理,度假管理和金融方面拥有十多年的经验。作为2008年推出的私人贸易风经理,Sweetland帮助定位房地产,谈判特殊价格并监督所有在其400多个地点现场的房地产经理。
它最近对100名消费者的调查发现,每年有55%的旅行四次或更多次,其中41%的旅行平均为一周,另有27%持续了两周。这些旅行中有45%在美国和墨西哥进行。总共有63%的人表示,他们度过了别墅度假,有93%的人想在明年参加一个。
更好的是,消费者正在寻找别墅专家,因为只有30%的人对自己的审查能力有信心,而31%的人表示,他们最信任旅行社。
Sweetland建议:“您必须具有极高的客户服务技能,很多耐心,预测需求的能力。”“这意味着即使在艰难的情况下,您也必须保持机智,并有能力使其他特工不会碰到。”
虽然别墅市场吸引了高科技客户,但这些客户仍然高度重视自己获得物有所值的能力。私人贸易风调查显示,有89%的消费者认为预订别墅比预订多个酒店房间更具成本效益,而74%的父母是寻找削减成本的方法,例如拥有一个完整的厨房来烹饪餐点他们每天住宿出去吃晚饭。
Sweetland说:“有些别墅配有美食厨房,因此家庭可以准备自己的饭菜。”“这与度假餐厅的餐点相比,加起来很快。”
进行尽职调查
Sweetland说,真正想在这个领域销售专业承诺的代理商应该首先进行尽职调查,包括了解为市场服务的不同别墅供应商,了解最低质量标准的外观,并开发其销售额技能。
私人贸易风帮助旅行学院为潜在的Villa销售专家开发了培训课程。帮助撰写课程的Sweetland建议特工接受培训,以便他们可以开始了解这个利基市场的细微差别。
随着Airbnb变得如此受欢迎,一些房主现在正试图在不理解别墅旅行者的期望的情况下以别墅的身份出售房屋。例如,Sweetland说:“咖啡桌上会有所有者的照片吗?壁橱里会有主人的衣服吗?有些旅行者可以接受。但是,代理商需要能够将客户送到一个他们相信体验就像住在五星级度假胜地一样的地方。”
没有什么比向潜在重复的高科技客户提供不合格产品更糟糕的了。“如果您看到清单,但不能打电话给某人,请怀疑。活人应该能够回答您的所有问题。”她说。她还建议研究评论,但要用一粒盐来吸取它们。她说:“我一直都在大声疾呼,但是那里有很多公司付钱给人们写评论。”
一旦旅行社在这个领域感到舒适的销售,就该是销售前景的时候了。Sweetland建议与供应商交谈有关其网站的博客。“我们在我们的网站上要求客座博客作者,” Sweetland说。这样,代理商可以分享大型公司已经生成的营销风险。