销售巡航的七个提示
经过丹尼尔·麦卡锡(Daniel McCarthy)/
了解您的客户;保持有关产品的了解;而且不要仅仅出售一个细分市场,而是全部出售。这就是来自五个不同的沿海,奢侈品,探险和河流邮轮公司的高管与上周在Javits中心聚集在Javits Center的旅行专业人士共享的建议,参加了《纽约时报》的年度旅行行业会议。
在Clia贸易关系副总裁查尔斯·西尔维亚(Charles Sylvia)主持的小组中,来自Croisieurope,Ponant Yacht Cruises and Expeditions,American Cruise Line,Azamara Club Cruises和Paul Gaugin Cruises的高管提出了一些让他们的顶级代理商如此成功的想法。这就是他们不得不说的。
1.出售向客户的兴趣s。
“您的客户的利益是什么?有些已经在欧洲巡游,有些人正在进入食品,葡萄酒或建筑。今年10月是大战一百周年纪念日,因此我们一直在为比利时编程完全关注这种特殊兴趣。[这样做]是一种接触,过滤客户并了解他们的特定兴趣以及他们为什么要旅行的方式。”
- 美国和加拿大销售执行副总裁Nicola Iannone,Croisieurope
Ponant's Loire Princesse。
2. go在家族中。
“当您进行家族时,您对那艘船,巡回赛,度假胜地或酒店的知识是否确实不正确?您的信心水平会在您接受时转移给客户,因为您有直接的知识。您需要更多的直接知识。”
- Azamara Club Cruises总裁兼首席执行官Larry Pimentel
3.接受教育。
“您不能每周参加巡航,这是不可能的,您不会赚钱。您需要依靠这里的小型船舶巡航收藏品来训练您,教育您并为您提供所需的所有工具……问,我们会为您提供帮助,这就是我们在这里的目的。我们有一个很棒的旅行社门户网站,如果您需要一些东西,我们将为您提供帮助。这就是我们的顶级代理商所做的。这就是使我们的旅行社成功的原因。”
- 美国邮轮公司销售总监Susan Schultz
ACL的美国星座。
4.找到适合您的客户的合适。
“顾问一词有意义。您拥有的知识确实是您的力量,这是客人将在购买中使用的东西。您将帮助他们做出正确的购买决定,而不是为了出售它而出售商品,而是因为它合适。”
- Azamara Club Cruises总裁兼首席执行官Larry Pimentel
Azamara之旅。
5.出售团体。
“对于我们所有人,我们并不是在寻找大型团体。因此,一组10或15人令人难以置信,这对我们的产品如何变形真是太神奇了。可能有一对夫妇决定在船上庆祝结婚30周年,突然他们决定带上朋友,现在代理人有一个小组。团体业务对于成功并提升到一个新的水平非常重要。”
- 保罗·盖金·克鲁斯(Paul Gaugin Cruises)销售和客人关系副总裁Sandy Stevens
6.考虑宪章。
“一个可以踢起来的区域是要查看宪章,因为那里有巨大的机会。几个小组宪章是因为它们具有共同的兴趣或共同目的;有宗教团体或葡萄酒爱好者。大家都以一种或另一种方式是社区的一部分。”
- 美国首席执行官Navin Sawhney,Ponant Yacht Cruises and Expeditions
7. take长期与客户查看。
“我们都去我们的财务顾问或律师讨论我们的10年计划。作为代理商,您为什么不与客户讨论10年的旅行计划?谈论您今年想去的地方,然后在那之后去哪里。然后说,’让我们从现在开始的5年来看,从现在开始10年。让我们找出一张地图来做到这一点。如果这样做,您将保留该人,并将从他们那里得到推荐。”
- 销售与客人关系副总裁Sandy Stevens,Paul Gaugin Cruises
保罗·高加(Paul Gaugin)。