Why Assumptions Can Undermine Your Bottom Line & How You Can Change Them
经过多里·萨尔茨曼(Dori Saltzman)/
人们每天都根据假设做出决定。这是人类和旅行顾问的一部分。无论是决定不向客户收取计划费用还是选择向客户建议最低的度假选择,假设是许多业务选择的核心。
In a vacuum, assumptions aren’t bad. It’s only when they have a negative effect, like decreasing your business’ bottom line, that they become bad.
“挑战您的假设,改变您的世界”的作者安迪·科恩(Andy Cohen)告诉《旅行市场报告》。beplay客服“在采取行动之前,一个假设是无害的。”
问题在于,许多旅行顾问做出了减少他们可以赚取的收入量的假设。就像假设如果他们决定收取费用,他们将失去客户。或假设他们开始在游轮上提供最高的机舱类别,他们将赶走潜在的客户。
“Many self-proprietors are uncomfortable asking for a fee. Its’ uncomfortable because they feel they’re going to be judged. Or they’re not worth it. Or the consumer won’t value it. They bring all these assumptions to the table,” explained Cohen.
但是,假设可能是正确的。
挑战您的假设
为了使旅行顾问利用假设来利益,他们首先必须改变决策方法。
科恩说:“如果假设是每个决策过程的一部分,那就说'我不应该假设'是适得其反的。”“我应该说的是,‘嗯,我现在正在做一个假设,也许我应该进一步探索。也许我不应该相信这一点,而是应该对水进行一些测试。’”
科恩说,这可能意味着向一些客户收取费用。而且,如果您要问的第一个人会拒绝您,请不要以为下一个人也会。
Not sure if you’re making assumptions? Cohen advises to make a list of things you could do to grow your business. Then look at them to see if your reaction to them is based on assumption.
For instance, if your list includes selling more high-end river cruises, but your immediate reaction is “I can’t,” you’re most likely making an assumption.
科恩说:“‘我做不到的是一个假设正在发挥作用的提示。”
但是他补充说,旅行顾问不需要在拒绝假设方面全力以赴。测试他们。看看他们是否坚持。
“人们做出的最危险的假设之一就是世界就像我一样。这是我们一直必须挑战的事情,”科恩说。“如果您真的考虑一下,如果他们想像他们,他们都将成为旅行顾问。我来找你,因为我不喜欢你。”
这是旅行顾问所做的一些最常见的假设,以及为什么这些假设很可能是错误的。
假设:人们不想向旅行顾问支付费用
真相:了解您的价值的客户非常乐意支付费用
Dondra Ritzenthaler告诉Travel Market报告,名人Cruises销售,贸易支持和服务高级副总裁的假设,即旅行顾问如果尝试收取计划费是她遇到的最常见的客户,他们将失去客户。beplay客服
她说:“作为名人品牌的领导者,我参加了所有主要会议,有些人如何收取费用和其他人不收取费用,这是非常有趣的。”
Ritzenthaler将这一假设归因于对自己的价值缺乏信心。“旅行顾问对消费者来说是一个巨大的价值主张。他们知道船只。他们知道酒店。他们知道哪些航空公司可靠。他们知道,因为他们已经这样做了很长时间了。”
科恩同意。“现实是客户总是可以直接发展。他们出于特定原因来找您。这可能是服务。可能是关注。这可能是一个舒适的水平。可能是安全的。人们,不是每个人,但人们愿意为此付出代价。”
“Choose not to because of your business model. That’s okay,” Ritzenthaler said. “But don’t make the assumption that you can’t or that you won’t be successful if you do.”
假设:人们以我花钱的方式花钱
Truth: Everyone’s “Wallet” Is Different
Ritzenthaler称其为“从您自己的钱包中出售”。仅仅因为您可能不是那种不想在套房上挥霍的人,并不意味着您的客户不想。
她说:“我们要小心,不要从我们自己的钱包里出售。”“我们必须从消费者的钱包中出售……让我们假设客户有财富,不要回避要求他们先预订撤退。”
问问题,如果您不确定他们的预算。如果您不想索要一美元的数字,请询问他们最喜欢的酒店体验或通常喜欢用餐的地方。询问他们是否喜欢挥霍度假。这些答案将帮助您确定其钱包的大小,而不是从您的钱包中出售。
假设:价格是克服的障碍
真相:客户在定义它时关心价值
与上述类似,许多旅行顾问认为定价是客户的障碍。结果,它们开始低下,并尝试销售。尽管价格可能是决定因素,但大多数人都希望获得最大的价值。
Globus Brands首席营销官Steve Born告诉TMR:“价格是一个问题的倾向可能会出售这种经验。”“价值,轻松和价格的经验是最重要的。没有人后悔投资于那个完美的假期。”
Ritzenthaler表示,如果您需要的话,从高端开始并出售更容易。
“假设您想给他们最低的价格,因为您认为您有更好的机会结束了这笔销售。But in reality, you’re better off starting out with The Retreat and selling the benefits… and then, if the consumer says ‘I’m not sure I want to spend that much money,’ what you’ve actually done is showed the value of your knowledge.”
They’ll still book with you, albeit at the price that feels most comfortable for them. But by starting at the high end, you don’t cut out the opportunity to make the bigger sale.
假设:人们只想访问一次
真相:无处不在的目的地,甚至可以反复访问beplay银行卡
许多顾问认为,如果他们的客户以前去过阿拉斯加,他们不应该建议另一辆阿拉斯加巡游。与野生动物园或加拉帕戈斯或亚洲相同。
但是请任何旅行顾问,他们可能认识一个不止一次去过这些地方的人。
Ritzenthaler建议:“相反,提出探测问题。”“你去过阿拉斯加吗?您的经历是什么?你会考虑再次去那里吗?”
如果客户喜欢特定的目的地,请提出不同风格的旅行或较大区域内的不同目的地。
Assumption: River Cruising Is Slow & Passive
真相:河流巡游足以说明所有口味
尽管它作为度假旅行的一种主要形式建立,但他说,河流巡航的假设很慢,并且仅适用于许多旅行顾问中的老年人。
他说:“在欧洲港口周围有一个红色标志,用一杯霞多丽凝视着栏杆,指着城堡,然后在晚餐后躺在床上。”
但是今天的河流巡航经验可以充满活力,敬业和活跃。“每天在古朴的港口停下来提供冒险的邀请。几步之遥,该镇以令人难以置信的游览从经典的观光到手工的文化沉浸式,以及诸如远足,皮划艇和自行车等积极的选择,以全新的方式体验目的地。”beplay银行卡