顾问可以通过成功计划来计划成功
经过理查德·德·安布罗西奥(Richard D’Ambrosio)/
商业计划。
对于大多数小型企业来说,这是两个令人恐惧的词。企业家通常只在寻求融资时创建一个。但是,业务计划可能是一个很好的关注工具,可以组织企业主围绕其核心目标的日常活动;确定他们想要吸引的理想客户;并使代理商朝着其销售和利润目标迈进。
业务计划还可以帮助顾问根据实际业务绩效告知和调整其销售,营销和服务策略。
西雅图地区旅行社富裕旅行社,Inc。的所有者Dan Chappelle说:“不仅每个企业都有业务计划和某种每月的现金流量声明,而且应该每月检查一下。”咨询和教练业务。
“现金流是任何业务的命脉,因此了解月收入和费用至关重要。任何企业家,包括旅行社,都可以从拥有一组简单文件中受益。”
这就是为什么Don Capparella,MBA,PHR,CTA,CTC在去年的11月和12月花费了25个多小时,更新了他的商业计划质量旅行解决方案,这是一家旅行计划者国际旅行社(TPI)附属机构。
“我喜欢数字。我分析按旅行类型,目的地,旅行持续时间等按平均佣金分析。我还研究了根据预订/管理销售所需的估计小时数赚取了多少佣金。。
卡帕雷拉(Capparella)是旅行学院的专业教育者,是美国数十年来工作的难民,在那里他灌输了商业计划的概念。结果,他为拥有代理机构的11年中的每一个制定了商业计划。
但是计划也是卡帕雷拉人格的一部分。“我是一个想知道业务中会有什么期望的人。我不想在没有目标和期望的情况下进入盲目的事。”
结果,卡帕雷拉(Capparella)预计2020年增长了45%,包括将他的团队规模从16个增加到20多个独立承包商(ICS);将他的销售组合转移到更多国际和更少的国内旅行;利用该机构的更多优先供应商(支付更高的佣金费用);培养新的首选供应商关系,并将更多优质旅行的海洋邮轮客户转换为河流巡游。
TPI副总裁销售和市场营销詹恩·李(Jenn Lee)认为,卡帕雷拉(Capparella)的业务计划技能是他去年收入翻倍的重要组成部分,现在是“崛起的TPI代理商”。
“很多时候,人们都说他们会做某事而不会做。或者它们从一个方向开始,并做太多的枢轴。”李说。“唐仍然专注于专注,因为他花了很多时间进行计划。”
Lee希望看到更多的代理商复制Capparella的计划方案。李说:“代理商有适当计划的愿望,但这通常意味着仅实现销售目标。”
Chappelle同意。“那些成功计划的人,并真正了解他们的关键财务。那些没有成功的所有者倾向于很少查看他们的数据。”他说。“大多数代理商对自己的财务没有坚定的掌握,因此他们挣扎。”
该过程
卡帕雷拉(Capparella)在去年感恩节期间开始写他的2020年计划。他说:“ 12月是我在新预订方面最慢的月份,这使我有时间思考,反思和计划,”他看着目标市场(包括客户人口统计),对过去一年的业务的分析以及明年希望的外观。
他分析了该机构的优势,劣势,机遇和威胁(也称为SWOT分析),并分解了每个季度和整个12个月的目标。该计划还包括各种各样的费用,包括营销(例如贸易展览)和教育投资。
卡帕雷拉(Capparella)在计划中还包括他的搭档丹(Dan)以及他的最佳表现。“我想知道什么对他们有效,他们的目标是什么以及他们计划如何实现目标。”
卡帕雷拉(Capparella)将他的业务计划保留在Microsoft Word文档中,并伴随着Microsoft Excel中记录的计算。“我维护着我们财务的持续电子表格。我为每个IC的页面都有一个页面,可以汇入代理页面。”他说。
查佩尔说,并不是每个人都需要像卡帕雷拉一样彻底。“商业计划不必是一本书。一个好的可能只是几页。它应该足够短,您倾向于定期提及它。”
他补充说,如果旅行顾问至少了解至少三个关键数字 - 有多少线索进入了他们的销售渠道,提供了多少报价以及关闭了多少销售 - 他们有一个基本事实来反向工程师,该计划可以拥有积极的计划影响。
例如,查佩尔(Chappelle)说:“如果您知道100个销售带给您500,000美元的业务,但是去年您提供了400台报价,从1,000个销售线索中获得了基本数学。如果明年您的业务没有任何变化,要达到60万美元,您需要再关闭20个销售额,这意味着500个报价,这意味着您需要生产1200个销售线索。
“或者,您可能会看到影响您的近距离费用或销售线索的影响,也许如果您改善了销售过程中的其中一个步骤之一,则可以以相同的报价和关闭的比率结束更多的业务,更高的付款佣金销售量。但是,如果您没有跟踪财务状况并有某种商业计划,那么您将不知道这一点。”
卡帕雷拉说,减少质量旅行的家庭旅行重点的决定是基于审查目的地的平均佣金,并意识到该机构的平均佣金要降低了多少。beplay银行卡“我们仍然会做一些家庭,但不多。”
好处扩大
代理商的业务计划和现金流报表也应反映出他们的付款方式。TPI的Lee估计,她遇到的代理商中只有不到20%的计划定期付款。
她说:“他们从业务帐户中支付账单,但只有一小部分是习惯于每周,或月或其他任何一张支票写支票。”“当您制定业务计划和现金流量声明,并且您正在记录所有这些时,您的薪水是金钱如何进入并退出代理机构的固定部分。”
Chappelle说:“对于大多数代理商而言,根据客户旅行的时间,现金流可以是季节性的。”“那么,您知道从战术角度可以做些什么来处理两个月的钱?
“您的业务计划还应包括将授权所有者实现这些目标的活动。您需要在新类别中建立知识库吗?您需要添加到投资组合中吗?如果答案是肯定的,您正在做什么检查这些项目?这可能是您业务计划的一部分。”
例如,卡帕雷拉(Capparella)的2020年计划包括一个新的IC入职过程。如果他正确执行,那些新的IC将有助于他预测的收入增长和利润。
越来越多的顾问在计划方面变得更好
TPI的Lee认为,包括她自己的公司在内的行业正在加大对更严格的计划的需求,因此更多的代理商会变得更好。她说:“我们曾经使用诸如'您出售旅行'之类的语言。在过去的几年中,我听到更多的人说'这是一家出售旅行的业务。”
为了保持势头,李希望看到更多的代理商参加并非特定旅行的业务团体。她说:“这将帮助您摆脱'卖出旅行'的心态,并将您带入企业家的心态,以帮助您像企业一样经营代理机构。”
卡帕雷拉(Capparella)建议其他代理商“开始缓慢。它不必是完美的。当我创办代理商时,只有三个人。我有一个计划,但比现在更简单。当团队成长为大约10个代理商(大约七年前)时,我意识到有必要扩大计划以更详细。
“这样的简单,'本月我想出售三个巡游,两个合适的度假胜地' - 然后在下个月等等,等等。