克里亚(Clia)的工业和贸易关系副总裁查尔斯·西尔维亚(Charles Sylvia)现在对邮轮行业感到非常兴奋。更重要的是,关于旅行顾问在其中的位置。
Sylvia在第二次通用会议前的独家坐下访谈中告诉旅行市场报告:“非常重要的标题是,在这里,超过57%的旅行顾问已经获得了CLIA认证,要么是他们的第一级CLIA认证。”beplay客服今年的Cruise360。“这很了不起。”
他补充说,这进一步证明了Clia成员顾问如何维持专业社区,并与其他顾问区分开来。
他说:“在美国和加拿大,有141,000名旅行顾问,在当今时代,这确实是关于竞争优势的。这是关于差异化。”“他们可以指出CLIA [认证],并说,'嘿,看,这是我的良好家政批准印章。我为此认证而努力。我投入了数年,全球巡航行业贸易协会已将我证明为我巡航旅行专家。这就是为什么您应该和我一起预订巡游。''
吹捧您的专业知识和服务
西尔维亚(Sylvia)强调,顾问向潜在客户召集他们的专业知识的重要性。
“这不仅是专门从事产品,而且声称您的专业知识。第一个称您为专家的人就是您。”
声称专业知识的一部分是在船上进行检查和航行,并参加教育机会。
“真正引起我的兴奋的是,很多旅行顾问在这里从船上弹跳到船上到达货物。他们到处都是,他们正在预订旅行和建立业务。”
他说,要宣称自己的专业知识的动力是这一事实是,参加今年Cruise360的1,000多名顾问中有500名是该活动的新事实。
不仅他们的专业知识顾问应该引起人们的注意。这是他们提供的服务。他们无法获得其他任何地方。
“我们希望始终提醒我们的客户正在为他们提供的价值。这可以以微妙的方式进行。我总是鼓励旅行顾问在他们为客户做一些特别的事情时只是轻轻解释他们代表他们所做的事情,并用“这是我为客户做的事情”结束解释。这样一来,客户就知道,如果他们直接预订,他们就会收到通常不会获得的价值。”
服务胜过AI
这种个人风格就是为什么西尔维亚(Sylvia)告诉TMR,他认为旅行顾问不必担心人工智能从事工作。
他说:“这是一个人与人之间的业务。没有机器将无法做到的人类互动和放心。”
例如,西尔维亚(Sylvia)谈到了他在她的第一次地中海巡游中发送的客户。他的客户将与80岁的母亲一起旅行,并有一些担忧。
“我每周打电话给她。她再也没有航行了八个星期,但是我每周都在同一时间打电话给她……我们谈论不同的事情,她有不同的问题,她知道在星期三的3:3:15她总是可以指望我的电话。”
练习,练习,练习
Sylvia所说的专业知识的一部分对于顾问的业务至关重要,是将合适客户与合适产品相匹配的能力。
除非您是企业的新手,否则大多数顾问都知道,这意味着要通过一系列合格的问题来吸引潜在客户。但是,他说,做正确的方法需要练习。
“我们不希望它像审讯一样。我们希望它是一次很好的对话。”
西尔维亚(Sylvia)建议顾问通过与朋友和家人进行练习合格的人。而且,他强调,记录自己这样做,以便您可以聆听,看看如何改变过程。
“您练习资格越来越多,并在排位赛方面变得敏锐,您将来的客户与正确的巡航产品相匹配。”
寻找新的烹饪客户
前往任何与邮轮相关的会议,邮轮公司将讨论寻找新的到烹饪客户以及他们如何依靠顾问来帮助这一点的重要性。
TMR问西尔维亚(Sylvia)如何寻找新的灌溉客户。
他的回答?组。
“我接待了成群的新客户。对于巡航而有轻微恐惧的人,因为他们从未做过。我对他们说,跟我说。让我带您第一次巡游。我'如果您需要我,将会在船上,但我不会和你在一起。我和我一起去25对夫妇,享受你自己的巡游体验……如果你需要我,我会在你身边。我建造了我的这种方式的生意。”他说。
他说,找到这些小组开始浏览您的数据库寻找现有的巡航客户。然后询问他们是否有人希望与他们分享他们的巡航经验。
“他们几乎每次都向我透露他们认识的人,无论是亲戚还是朋友,他们希望与他们一起巡游,但从未参加过巡航。他们进行了介绍,然后我做了我的事情。“