五大错误时避免犯销售豪华邮轮New-to-Cruise前景
当CDC最近解除了COVID邮轮旅游警告,真的开了绿灯的旅行者,它现在是安全的邮轮之旅。旅游顾问已经看到增加预订,所以这是一个很好的时间去温习你的基本技能。当卖给一个特定的细分市场——即海洋豪华体验new-to-cruise前景——这里有五个避免犯错误。
1。出卖自己的口袋里。
小心自动把客户放在特定的细分市场水桶基于第一印象。你可能会错过一些大件的机会。
“从未出售从自己的口袋里。我有客户不像他们有两个美分搓在一起,和他们购买最大的套房在船上。仅仅因为你不认为人的奢侈品类别并不意味着他们不认为自己是你的奢侈品客户,“LCS的ECCS Suanne代尔说,DS, PRTE,老板Adair旅行,LLC。
2。假设你知道客户想要什么类型的住宿。
你可能认为你知道风格的旅行和住宿一个特定水平客户想要的,但是你可能会很惊讶,你和他们探讨深入旅游的欲望。
“我训练顾问做的第一件事是客户的首选住宿问题,”解释安妮特·尼禄Stellhorn VTA, CTIE, ACC,总裁和创始人,口音在旅行。“如果客户喜欢呆在汉普顿酒店,然后豪华游轮体验可能会觉得不必要的。但如果他们最喜欢的记忆是在半岛酒店的或泰姬酒店财产,然后讨论了各种豪华游轮体验选项是合适的。”
3所示。不花时间充分描述海洋豪华旅行的区别溢价巡航。
总是传达的关键差异海洋体验奢侈品牌你建议和航行在一个高端品牌,如空间、选择、设计、服务、浸泡,目的地前,所有为他们的假期令人难以置信的价值投资。beplay银行卡
“卖船的风格的探索目的地之前讨论的定价是一个非常成功的方式引入new-to-cruising客户豪华邮轮,“Stellhorn说。“这真是一个咨询。解释一个豪华的区别在目的地的经历和在船上与优质的产品。你需要知道的品牌,解释产品,然后谈价格。”
记住关注价值主张。全球执行顾问/首席执行官丹尼斯。韦根,丹尼斯•威金斯旅行&健康服务,指出旅行顾问所犯的最大的错误之一就是“未能区分不仅巡航的风格,但价值主张。豪华邮轮提供了经验和个人服务水平与其他巡航类别。船舶大小、数量的客人,豪华包厢、餐饮、个人旅行,管家服务、游艇式等。”
韦根需要这一步:“我邀请客户视觉上巡航之旅和让他们想象的各种机载经历展开,从开始走进他们的小屋传感的景象,声音,气味和整体感觉,克服他们等我分享所有的快乐,一个美丽的巡航将欢迎他们的一部分。这真的是一个好五分钟以上的经验。我爱客户的反应,因为他们听到了兴奋,激情,和精力在我的声音当我让他们“走”通过他们从来没有经历过,但是现在的欲望。”
我们三对三的传递价值主张,正如Adair传递她的策略:“当我第一次客户销售奢侈品,他们通常是客户,我放在溢价小屋。它只是一个小“推”来移动它们。但如果他们首次巡洋舰奢侈或巡航,然后我卖巡航的包容性,”阿黛尔说。“能力”做的,所有支付前期没有做车载的对“斤斤计较。我也告诉我的第一次客户的差异在船上,规模较小的豪华,食物的质量,优良的服务,提供的整体设施。我告诉他们没有人排长队等候下车船只,与mega-ships。”
4所示。卖你没有亲自经历过的东西。
这个真的不言而喻,尽管它是显而易见的,并不是所有的旅行顾问花时间去做。
“帆为自己产品和体验它,”阿黛尔说。“你卖你所知道的更多的知识和热情,如果你可以从自己的经历说起。如果你奢侈线的在线课程和培养与当地BDM,他们也会和你合作你在一艘去体验他们的线。他们知道你会卖掉它如果你体验它。创建一个关系你的BDM是必要的,因为他们将帮助你如果你遇到的一个障碍。”
5。试图出售所有的游轮品牌。
两个旅行顾问我们说话有类似的建议旅游顾问是谁刚开始销售豪华游轮。
•威金斯说:“从一个高度概括的所有豪华游轮品牌熟悉,然后确定前三名基于客户和利益,进一步探索。请求见面与他们BDM,注意要记住没有两个品牌是一样的。他们都有区别,他们分开。”
Stellhorn表示:“研究和承诺三个顶级品牌奢侈品巡航。获得注册并创建一个与他们的销售团队,并开始销售。”
我们希望您提供一些精神食粮来增加你的预订的豪华海洋经历本赛季。我们祝你好运,因为阿戴尔说,“逗号的佣金是挺好的!”
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