Top 5 Mistakes to Avoid Making When Selling Luxury Cruises to New-to-Cruise Prospects
当疾病预防控制中心最近解除了Cruises的Covid Travel警告时,它给旅行者提供了绿灯,现在确实可以进行巡航之旅。旅行顾问已经在预订中看到了上升,因此这是阐明您的基本技能的好时机。当销售到特定的市场细分市场(即,豪华的海洋经验到新的到期前景)时,这是避免犯下的五个错误。
1.从自己的口袋里卖出。
请注意,根据第一印象将客户自动放入某些市场细分市场。您可能会错过一些大型机遇。
“永远不要从自己的口袋里卖出。我有客户看起来没有两美分可以一起摩擦,他们购买了船上最大的套房。仅仅因为您不认为奢侈品类别的人并不意味着他们并不认为自己是您的奢侈品客户。
2. Assuming you know what type of accommodations the client wants.
您可能会认为您知道特定客户想要的旅行风格和住宿水平,但是随着您对他们的旅行欲望,您可能会感到非常惊讶。
“我培训顾问要做的第一件事是质疑客户的首选住宿,” Annette Nero Stellhorn,VTA,CTIE,ACC,总裁兼创始人,Accent for Travel。“如果客户喜欢住在汉普顿旅馆,那么豪华的巡游体验可能对他们来说是不必要的。但是,如果他们最喜欢的住宿记忆是在半岛酒店或泰姬陵酒店,那么讨论各种各样的豪华巡游体验选择是合适的。”
3. Not taking the time to fully describe what differentiates luxury ocean journeys from premium cruising.
始终通过您推荐的品牌与在高级品牌上航行(例如空间,选择,设计,服务,浸入式和目的地)进行豪华海洋体验的关键差异化者 - 所有这些都给他们的度假投资带来了令人难以置信的价值。beplay银行卡
Stellhorn说:“在讨论定价之前,出售船上探索目的地的风格是将新的探索客户介绍给豪华巡游的一种非常成功的方式。”“这确实是一次咨询。解释目的地和船上的奢侈品体验与优质产品的差异之间的区别。您需要了解品牌,解释产品,以及然后谈论价格。”
并记住要专注于价值主张。Denise Wiggins Travel&Health Services的全球执行顾问兼首席执行官Denise L. Wiggins指出,旅行顾问犯的最大错误之一是“不仅没有区分巡航风格的水平,而且还没有区分价值主张。与其他邮轮类别不同,豪华巡游提供了体验和个人服务水平。无论是船舶的大小,客人的数量,豪华小屋,餐饮,个人游览,管家服务,游艇风格等
威金斯进一步迈出了一步:“我邀请客户进行视觉巡游之旅,并要求他们想象各种会在他们的船上体验,从踏入他们的机舱到他们的小屋,再到感知景点,声音,气味和整体感觉当我分享如此美丽的巡游的所有欢乐时,这克服了它们,欢迎他们加入。老实说,这是一个不错的五分钟或更长时间的经验。我喜欢客户的反应,因为他们听到我的声音中的兴奋,激情和精力,因为我让他们“走动”了他们从未有过的经历,但现在渴望。”
当Adair传达她的策略时,我们在传达价值主张的时候是三分三分之二:“当我向初次客户出售奢侈品时,他们通常是我以前在高级小屋中放置的客户。将它们向上移动只是一个“推动”。但如果他们是豪华或巡游的初次巡洋舰,然后我出售巡航的全部范围。”阿黛尔说。“拥有'一家并完成'的能力,全部为前期付款而没有'镍和昏迷',可以在船上完成。我还告诉我的初次客户有关船上的差异,从较小的奢侈品线,食品的质量,优越的服务以及生产线提供的整体便利设施。我告诉他们,与巨型船只不同,没有人在等着下车和船上。”
4.出售您没有个人经历的东西。
这确实说明了这一点,尽管这很明显,但并非所有旅行顾问都花时间去做。
阿黛尔说:“在产品上航行并亲自体验它。”“如果您可以从经验中讲话,就可以以更多的知识和热情来出售自己所知道的知识。如果您参加豪华线的在线课程并与当地的BDM建立关系,他们也将与您合作,让您乘船体验他们的界限。他们知道,如果您遇到它,您会出售它。与您的BDM建立关系是必须的,因为如果您遇到障碍,它们将是为您提供帮助的。”
5.试图出售所有邮轮品牌。
我们与之交谈的两名旅行顾问对刚开始销售豪华巡游的旅行顾问也有类似的建议。
威金斯说:“从所有豪华邮轮品牌的高级概述开始,以熟悉自己,然后根据客户和兴趣来确定前三名,以进一步探索。请求与他们的BDM聚会,并记住,请记住,没有两个品牌是相似的。他们都有区别,使他们与众不同。”
Stellhorn建议:“研究并致力于您的三个顶级品牌进行豪华巡游。获得认证并与销售团队建立关系并开始营销。”
我们希望我们为您提供一些食物,以增加本赛季的豪华海洋体验预订。我们祝您好运,因为正如Adair所说:“逗号的委员会很棒!”
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