重新思考奢侈品:寻找不可行的体验
经过大卫·科格斯威尔(David Cogswell)/
美国总裁乔恩·格鲁茨纳(Jon Grutzner)在洞察力度假和豪华黄金中很高兴在土地假期业务中“回家”。
格鲁茨纳(Grutzner)加入了旅行公司,八个月前,八个月前担任高级溢价和豪华土地假期品牌的负责人,在指示皇家加勒比海司公司Azamara Club Cruises销售10年后。在此之前,他在土地旅行业务上度过了近二十年。
格鲁茨纳告诉旅行市场报告:“直到最近十年,我一直在土地上。”beplay客服“这是我切牙的地方。比深水海洋更倾向于家。我喜欢您可以做的经验,并且您在陆地上与巡游的悠闲步伐更悠闲。我喜欢在Azamara的经历。这是一家很棒的公司。但是对我来说,凭借洞察力和豪华黄金就像回家一样。”
格鲁茨纳(Grutzner)之前曾与总部位于罗德岛的旅游经营者Collette合作,该公司也是一家土地假期公司,但产品和公司文化与他现在的位置截然不同,这反映了包装旅行部门的多样性。
他说:“我喜欢巡游方面,但似乎每个人都在巡航空间中做同样的事情。”“我喜欢我在深水中的经历。他们正在做一些美丽的事情,但这确实是一种人为的经历。当您与一千或两千人一起在港口下车时,您可以拥有的经历类型仅限于港口周围的持续时间。基本上,这是您获得的那些旅游类型。”
与引导度假相比,巡航港的体验仅刮擦目的地的表面。在一次土地之旅中,以更悠闲的速度,并且在目的地有更多的时间,客户有几乎无限的方式体验目的地。
该行业的土地方面更加多样化,许多不同的公司围绕着具有不同个性化的愿景和样式的个体创始人。土地之旅提供了各种可能的体验。但是销售土地也为旅行社带来了不同的挑战,需要不同的销售技巧和策略。最重要的是,格鲁茨纳(Grutzner)认为,土地假期更好地满足了不断发展的旅行者的需求。
格鲁茨纳说:“我相信,尤其是对于旅途良好,富裕的客人来说,这一方向希望拥有更真实的人类联系。”“这是指导性度假空间正在做的大事。”
较小的团体和更悠闲的步伐是对目的地进行更加强化的探索的关键。他说:“有了带导游的假期空间,您可以纯粹基于小组的规模以及您不急于重新登上该船的事实,拥有更多真实的经验和更好的人类联系。”“对我来说,我相信 - 尤其是在高级和豪华空间中,这就是客人前进的方向。这就是他们真正想要的。他们想要那种不可行的经历。”
如何出售给富裕的旅行者
向良好旅行,富裕的客户销售沉浸式奢侈品经验与销售巡游,拉斯维加斯周末或海滩度假套餐需要不同的技能。但是佣金也更高,这值得学习新的销售策略。
豪华黄金发起了一项新的运动,以帮助旅行社重新考虑奢侈品市场及其方法。
格鲁茨纳说:“作为总统,我最大的关心是旅行社像商品一样出售该产品。”“If they don’t see the differentiation between the contemporary upper premium and luxury space, it’s hard to communicate the value to that guest and meet their needs, especially if they are discerning guests and their criteria reflect a higher level of travel than someone who is just wanting to go from point A to point B.”
为了满足适应不断变化的市场的挑战,TTC将洞察力度假和奢侈品销售队增加了三分之一,其中包括16个地区销售经理。
Grutzner说:“通过增加DSM,我们正在增加领域的支持。”“我的任务不仅是在我们目前和传统的伙伴关系中发展,而且还要扩展这些伙伴关系到新合作伙伴,还有更多的合作伙伴。”
扩大销售的关键是适应富裕,经验丰富的旅行者的心态。
格鲁茨纳说:“我认为'经验'一词被过度使用,但这就是他们想要的。”“他们的口味正在发展。与购买汽车一样。当您第一次购买汽车时,您只是希望从A点到达点B。当您购买更多汽车时,您倾向于寻找更多的便利设施。我买的第一辆车是棍子换档。现在我有了更高的标准。我从来没有购买过没有导航系统和加热座椅的汽车。当您成为一个经验丰富的购买者时,您的口味就会发展。”
格鲁茨纳说旅行也一样。他说:“随着口味的发展,您会转向不同的经验。”“我们认为这就是正在发生的事情,尤其是在美国,客人在旅行体验中变得越来越了解,因此他们的期望更高。他们想要人类的联系,更多的排他性以及他们自己无法做的事情。”
独家VIP体验是Grutzner所说的“不可行的事件”的一部分。
格鲁茨纳说:“有了'惠斯勒的豪华黄金',我们带来了一位名叫当地滑雪传奇人物罗布·博伊德的奥运会运动员。”“他坐在周围与我们的客人交谈。他们与当地传奇人物进行了强烈的对话。”
在“ Southern Grace”计划中,该小组遇到了一个名为Charlie McCoy的音乐传奇人物。他是鲜为人知的音乐巨星之一。他演奏了猫王,鲍勃·迪伦(Bob Dylan),约翰尼·卡什(Johnny Cash),切特·阿特金斯(Chet Atkins),韦伦·詹宁斯(Waylon Jennings),克里斯·克里斯托夫森(Kris Kristofferson),保罗·西蒙(Paul Simon),林戈·斯塔尔(Ringo Starr)和洛雷塔·林恩(Loretta Lynn)的录音。在活动的高峰期,他每年参加了400张唱片会议。
Grutzner说:“客户购买包装产品的原因是要自己做自己无法做的事情,例如在一条线上,拥有这些体验的VIP型。”
“这确实是富裕的客人正在寻找的东西,不仅要去惠斯勒,而且要在不同的层面上连接;不仅要去纳什维尔,还试图通过人类的联系来理解文化。我相信这是这个空间将要的方向。这不仅是去目的地,而且是您可以体验到目的地的方式,公司如何以不同的方式提供这些体验。”
一对一的教育
为了应对培训旅行社以适应不断变化的移动旅行市场的挑战,该公司增加了现场区销售经理的数量,以便能够为旅行社提供更多一对一的学习体验。
格鲁茨纳说:“对我们来说,正在教旅行顾问如何问那些合格的问题,试图了解什么是热门按钮,这对挑剔的客人很重要,试图将产品与客人的愿望联系起来。有趣的是,这是与他们进行bun束的经验类型相同的资格过程,试图与富裕的客户相匹配。”
在较早的时候,可能会说:“去迪拜的每个人都留在这家酒店。但这对于当今富裕的客户来说不是正确的。挑剔的客人正在寻找排他性,不想听到这一点。他们不想去所有人要去的地方。因此,我们试图教那些旅行顾问对那个挑剔或良好旅行的客人很重要,以找出盒子里打的东西。”
随着销售人员的扩大,该公司能够提供更多个性化的培训。格鲁茨纳说:“这不是一种饼干类型的体验,而是试图一对一地坐下来并将它们发展为那个空间。”“这也是关于使用与旅行良好的客人共鸣的技术。”
销售演示需要集中于富裕旅行者的偏好。“While in the past, you might have done a multi-branded night where everyone comes and talks about Europe,” said Grutzner, “what we’re finding is that for that well-traveled guest, it’s more about having that more intimate experience and talking more specifically about destinations that resonate with that guest.”
这也是关于从一般到特定的。格鲁茨纳说:“旅行良好的客人可能不会离开他们的巴尔卡纳格(Barcalounger)去听欧洲的一般演讲。”“但是他们可能会来听听阿什福德城堡的'终极爱尔兰计划';或我们具有跨西伯利亚火车选项的“非凡俄罗斯”计划,或与以前的斯间谍会面,或者去布尔肖剧院。
“它试图变得更加具体,并从战术到技术,这会引起那个旅行良好的客人的共鸣。”