在规划顾问计划能成功,成功
通过理查德·D 'Ambrosio/
商业计划。
对于大多数中小企业来说,这是可怕的两个词。企业家通常只创建一个当他们正在寻求融资。但商业计划可以成为一个伟大的工具,组织一个企业主的日常活动在他们的核心目标;确定理想的客户他们想吸引;并保持代理实现销售和利润目标。
商业计划也能帮助一个顾问通知和调整自己的销售、营销和服务策略基于实际业务性能。
“不仅每个企业都应该有一个商业计划,并每月现金流量表,但是他们每个月应该检查它,”Dan查普利说富人旅行社的老板,Inc .西雅图地区旅行社咨询和培训业务。
“现金流是任何企业的命脉,所以知道每月的收入和支出是至关重要的。任何企业家,包括旅行社,可以受益于一组简单的文件。”
MBA,这正是为什么Capparella PHR, CTA, CTC,花了超过25小时去年11月和12月,更新质量旅行解决方案的商业计划,旅游规划者国际(TPI)附属机构。
“我喜欢数字。我分析平均佣金类型的旅行,目的地,旅行,等等。我还看了基于多少佣金估计所需的小时数本书/管理销售,“Capparella说质量旅行首席执行官和创始人。
职业教育家与旅游学院,Capparella从几十年的难民在美国公司工作,在那里用q1商业计划的概念。因此,他创造了一个商业计划的11年里,他拥有他的机构。
但计划也是Capparella的个性的一部分。“我的人想知道会发生什么。我不想去盲目的没有目标和期望的东西。”
因此,Capparella预计2020年增长45%,包括增加他的团队大小从16到20多个独立承包人(ICs);他的销售组合转向更多的国际和国内旅游;利用更多的机构的首选供应商(支付的佣金率);培养新的首选供应商关系,将更多的质量的海洋巡航客户河邮轮旅行。
杰娜·李,TPI销售和营销的副总裁,相信Capparella商业计划的技能是一个大的一部分,为什么他去年收入翻了一倍,和现在是一个“TPI代理在上升。”
“很多时候,人们说他们要不要做点什么。或者他们开始向一个方向,做太多的轴心,”李说。“一直专注,因为他计划投入这么多时间。”
李希望看到更多代理复制Capparella的规划方案。“特工计划适当的欲望,但这通常意味着实现销售目标,”李说。
查普利表示同意。“那些成功的计划,知道他们的关键财务。那些主人不成功,往往看看他们的数据很少,”他说。“大多数代理商没有牢固地掌握他们的财务,所以他们斗争。”
这个过程
Capparella开始写他的2020年计划在去年感恩节。“12月是我最慢的月新订单,给我时间思考,反思和计划为即将到来的一年,”他说。他看着从他的目标市场(包括客户人口统计),分析之前的去年的生意,和他希望明年是什么样子。
他分析机构的优势,劣势,机会和威胁(也称为一个SWOT分析),并分解目标为每个季度和完整的12个月。计划包括各种费用,包括市场营销(如展会)和教育投资。
在他的规划,Capparella还包括他的合伙人丹,以及他的高级表演者。“我想知道是什么工作对他们来说,他们的目标是什么,以及如何实现这些目标的计划。”
Capparella信守商业计划在一个Microsoft Word文档,伴随着计算记录在Microsoft Excel。“我保持持续我们的财务表格。我一个页面为每个ICs页面卷成一个机构,”他说。
不是每个人都需要彻底Capparella,薛潘说。“一个商业计划没有一本书。一个好的可能只是几页。应该足够短,你倾向于定期引用它。”
他补充说,如果一个旅行顾问了解至少三个关键数字,有多少领导进入他们的销售漏斗,有多少报价提供,有多少被关闭,他们销售的基本事实逆向工程计划,可以有一个积极的影响。
例如,薛潘说,“如果你知道100销售给你带来了500000美元的业务,但是你提供去年报价400,从1000年销售线索,这是基本的数学。明年如果没有改变您的业务,达到600000美元,你需要关闭20个销售,这意味着500报价,这意味着你需要生产1200销售线索。
“或者,你可以看到是什么影响你关闭,或者你的销售线索,也许如果你提高销售过程中的其中一个步骤,你可以关闭更多的业务,更高的支付佣金,同时引用和关闭销售额的比率。但你不会知道这些,如果你不跟踪你的金融和商业计划。”
降低质量的决定旅游的国内旅行重点是根据目的地,回顾他的平均佣金、实现降低机构的平均佣金是多少,Capparella说。beplay银行卡“我们还是做一些国内,但不一样。”
好处扩大
代理的商业计划和现金流量表也应该反映他们自己支付。TPI Lee估计不到20%的代理她遇到了制定计划定期支付自己。
“他们从业务帐户支付账单,但只有一小部分是写自己的习惯每周检查,或月,等等,”她说。“当你有一个商业计划,和现金流报表,记录这一切,你的薪水是怎么固定的一部分钱进来和出去的。”
“对于大多数代理商,现金流可以是季节性的,基于你的客户旅行时,“薛潘说。“那么,你知道你可以做从战术的角度来处理类似于两个月没有钱来?
“你的商业计划还应该包括的活动将授权一个所有者达成这些目标。你需要建立你的知识基础在一个新的类别?有供应商需要添加你的投资组合吗?如果答案是肯定的,你是做什么检查这些物品吗?可以你的商业计划的一部分。”
例如,Capparella 2020计划包括一个新的集成电路新员工培训的过程。如果他正确地执行,这些新ICs将有助于他的预测收入增长和利润。
更多的顾问在规划方面做得越来越好
TPI Lee认为,产业——包括像她自己的公司——正在加大的钢筋需要更多计划严谨,所以更多的代理将在这方面做得更好。“我们过去使用语言就像“你出售旅行。”在过去的几年中,我听到更多的人说‘这是一个商业销售旅行,’”她说。
继续保持这一势头,李希望看到更多人员参与商业团体不特定的旅行。”,将帮助您走出销售旅行的心态,和企业家的心态,可以帮助你让你运行你的代理业务,”她说。
Capparella建议他人代理“开始缓慢。不一定是完美的。当我开始我的机构,只有我们三个人。我有一个计划,但这是比现在简单。当团队规模增加到约10名间谍(大约七年前),我意识到需要扩大更详细的计划。
“这么简单的东西,这个月我想卖三个邮轮,两个适合,和一个全包度假胜地”,然后下面,等,等。刚刚开始。”