5个小贴士磨练你的合格的技能
通过理查德·D 'Ambrosio/
随着旅游业的发展越来越复杂,旅行者更多样化的需求,磨练你符合条件的讨论将增加你的关闭率,帮助您更好地匹配您的客户提供正确的假期。
“在过去几年中,人们已经回到一种协商的心态,”马拉Shkandin说,资深教练Tzell旅行,“你在哪里销售的客户的需求,和根自己客户的心态。”
排位赛时发现这些需求问题是关键,如何准备你的客户讨论,以及你如何引起和听他们的答案,更重要的是,Shkandin说。
Shkandin一直在旅游行业工作二十多年。他开发和领导公司的10周旅行社训练营培训新顾问成为Tzell旅行的独立子公司,现有顾问和管理教育项目。
Shkandin开始他的职业生涯作为一个零售代理自由旅行,在那里他最终被提升为管理三个曼哈顿的位置。在他的任期内,每个位置达到总统俱乐部销售生产和客户服务的状态,他被选为所有新开发强制性的销售和客户服务培训顾问公司,后来商店经理的领导力培训。
才能获得技能,磨练Shkandin建议代理公共演讲课,或者加入一个当地的演讲会组织。“地方你经常与人交流,甚至要你当地的酒吧,和你不认识的人说话,会让你更自然的健谈的人,”他说。
在这里,他提供了五种重要的方法,更好的符合条件的讨论。
1。开始在右脚上。
许多顾问没有意识到的是,你的合格质量的对话开始前你的第一个问题。Shkandin推荐顾问把客户的心态准备试探性的问题。
“设置它,对你的客户说:“为了更好地理解你寻找的东西,我想问你一系列的问题,'”他说。“通过这种方式,您已经建立了过程,和你已经收到他们的许可。这将有助于使你的客户感到轻松自在。”
2。你的问题深入足够深吗?
“这是非常重要的,尤其是当你是一个多面手。你真的需要了解客户正在寻找,他们正在寻找什么样的经验,“Shkandin说”,可以更加困难,如果你没有一个利基。”
例如,他说,那些说他们想访问意大利可能会寻找各种各样的经历。“他们想要吃在托斯卡纳?他们是冒险家,可能感兴趣的一些徒步旅行吗?安静的时间做他们想要多少钱?这将影响行程,你推荐的住宿,”他说。
如果一对夫妇说他们正在寻求重新连接,不要认为这意味着烛光晚餐的海滩。更深层次的思考问题的方法,Shkandin说。“是什么让他们连接在家里?可能是体育或艺术。”
3所示。不要以为客户知道他们想要什么。
“即使他们认为他们知道他们正在寻找什么,你不能带你的客户的话,“Shkandin说。“有客户打扑克和他们想要的和需要的接近他们的胸部。他们只会透露他们正在寻找什么如果你问的问题,让他们告诉你什么是最重要的。”
Shkandin说,不幸的是,没有神奇的问题简单明了的方式可以引起这些答案。不同客户对不同的问题,提出了以不同的方式,在不同的序列。
Shkandin说,关键是开始的水平,让你开始缩小基础,如国家,地区,风景。然后询问具体的经验在这些地方可以让人快乐的物品,并验证他们的答案。
4所示。你怎么说话几乎是你说什么一样重要。
“你问问题,”Shkandin说,“就像你正在进行一场谈话。这不该是一个集(电视剧)来编写剧情(特殊受害者的单位)。
“发生了什么,尤其是代理更新旅游行业和销售,他们会被吓倒。他们听到“销售”这个词,突然这必须是一个高压环境,”Shkandin说。“爆炸问题,通过这个过程。你不想成为那个人。”
不仅展示你不安的过程,它会使你的客户感到不安,他说。
5。比你说的多听。
“我估计,50%的人在我们这个行业有听力,他们需要工作,“Shkandin说。“大多数人来说,在我们的个人谈话,正在考虑接下来我们会说什么,而不是关注另一个人说什么。”
对于有经验的顾问,“他们觉得他们知道客户的回答是。“他们是如此擅长资格;他们开始不听答案。当你这样做,你可能知道只有80%的正确的答案,和其他20%错过重要的事情因为你确定你已经知道什么书对他们来说,“Shkandin说。
有时,你会得到最好的信息从客户机将来自一个经过深思熟虑的后续问题,澄清客户已经给你一个答案。“如果你不倾听,你可能错过这个浅显的信息,这可能是胜利和失败销售之间的区别,”他说。
夫妇寻求重新连接,这些后续问题可能是:“你如何看待你们两个重新在这个假期?有一些你做过的,我们可以重新创建在这个假期?”