四条建议获得更好的线索
通过多丽萨尔兹曼/你只需要250 - 500合格客户销售额达到一百万,杰拉尔丁Ree,上个月的旅游市场东会议主持人在多伦多和旅行社咨询,告诉顾问在断接。
强调“合格”。
帮助顾问找到符合这些250 - 500客户,Ree提出几项建议。
这里有四个最重要的建议她谈起。
理想的客户
获得更好的客户和更好的领导——更好的简单含义“适合你”——首先需要弄清楚你想为谁。
“是时候停止所有人的一切,”瑞说。
弄清楚你灯谁,永远不会成为“你的”人是谁,她建议道。
“我个人认为需要一幅画在你的头脑中或者你需要一个实际的客户机和描述它们…这是贝蒂和鲍勃。他们是我理想的客户。他们游历世界的专业人士。他们是孤独的父母支出子女继承。”
一旦你有你的理想客户,你能更好地创建一个营销计划。
例如,说你决定关注空巢老人。如果你要通过你的联系人,看谁适合这一类,不要只关注那些孩子都离开了。
“有这个神奇的时候,最年轻的是15和家长恐慌,”瑞说。“让我们开始计划最后克鲁斯作为一个家庭。”
有时搬到关注你的理想客户意味着放弃其他客户。
“我如何礼貌地对某人说我可以不再服务你的生意吗?”Ree asked. "I think you just said it. You polity say, I am no longer the best agent for you. I've decided to take my business in a different direction."
城镇死胡同
类比的粉丝,Ree向她的听众解释如何顾问基于广泛的潜在客户就像一个小镇。当你利基,小镇变成你的细分。从那里,你想要你的死胡同。
“我们必须去大之前小,”她说。
首先,顾问需要确定他们的城镇。另一种方式说,他们需要找到一个基于大量广泛的可能的客户来源。
“这个房间里的每一个人有能力访问10000人,”瑞说。
例如,你可以找到一个酿酒厂或葡萄酒商店合作,成为他们的独家wine-themed旅游顾问。或者附近有自行车店。你可以提供你自己的专属旅行计划骑自行车在欧洲。
“也许你的主机或财团。他们赠送疯狂,”她补充道。
获得这样的大量的潜在客户,Ree说,是我最终列表为你250 - 500客户构成你的细分。
“镇是一个概念性的大局的人可能会在你们的市场上。你热爱你的细分,250到500人,你永远不要让得到超过90天从收到你有关。”
要做到这一点,你需要一个优化的营销计划,包括通讯、社交媒体和电子邮件——个性化的电子邮件。
“我们写电子邮件的书,没人回答,“她说。“人们回复当你说,嘿,想着你,是百慕大的时间吗?”
这是一个简单的方法来保持联系,不多久,她强调。
缩小你的客户名单,“你想要一个死胡同。30客户永远不会超过一个月离开你。”
稀土元素是指这些客户作为你的顾问委员会。他们的你通过电话接触,你主人的私人事件,你要求的输入。
“营销最重要的一个部分——如果你听到什么,是一个温暖的电话。它确实能让你的业务…接触他们,说,这就是我的想法。你能给我反馈吗?他们会告诉你你需要的英特尔的市场。”
例如,你可以问他们,如果你明年可以做三次,他们也会在哪?因为志趣相投的人们旅行同样,他们给你的反馈是一个很好的社交媒体或广告。
“他们会给你更多的内容对你的社交媒体比你能想到的。”
简化服务
中Ree会话期间发放过多的建议,是一个,震惊了不少顾问:拨回你的客户服务。
“我认为我们真的不正常,”她说。“如果我要问你,你认为你花你的时间,会在哪里?服务。因为这是我们的声誉。这是我们关心的。我们培育,照料家庭旅行顾问看在上帝的份上。”
她补充道,但结果是,而不是与你的直觉和目的地选择三家酒店,你知道做一个好工作,你最终研究许多选项。或者你花9,10个小时做一个详细的行程看漂亮的图片和地图。
“我们在服务所有的时间…我不评判。我只是说,有人问你这样做吗?它使一英寸的差异在你面前的这个人吗?但如果你和他们分享你最喜欢的加勒比海度假,你的小秘密湾,很重要。”
Ree强调她不是问顾问做一个彻底的改变。
“我只是问,你能削减吗?你能做一些曾经和经常使用它吗?一个电子邮件,每个人…我怎么才能围绕我执行,这样服务更有效?”
时间你腾出时间你可以投入工作业务与营销和追求你的理想客户。
奖状
一块营销,Ree时刻谈论证明书和推荐,并且更具体地说他们如何“比以前截然不同。”
通用的推荐和报价如“好工作”,“很专业”不工作了。
“现在的社会认同的工作方式是人们想知道你可以做的事情,是他们的问题。”
作为一个例子,瑞说,想象有一个空巢夫妇不能决定他们的下一个里程碑的假期。他想去南极洲。她不知道她做的。他们的顾问指导他们通过决策和书籍决定旅行。
证明应该是什么样子:“我们正在庆祝30周年,不能决定我们是否应该去南极或者去欧洲。我们的顾问,卡罗尔,花时间来解释我们更好的选项,我们决定今年南极。”
证明,她强调,必须解决一个问题,在你的细分。如果一对夫妇争论去哪里,其他可能。
稀土元素有一个其他的建议时感言:不要问得太快。
“我总是感到惊讶,人们去推荐他们问之前我所做的一切都好吧?你会在我的客户吗?有什么我可以做的更好?”
先处理你的保留,然后要求推荐,她说。