为什么假设可以破坏你的底线和如何改变呢
通过多丽萨尔兹曼/
每天人们做出决定基于的假设。这是人类的一部分,和旅行顾问并无不同。是否这是一个决定不收取客户规划费或选择建议定价的假期选择一个客户,假设是许多企业选择的核心。
在真空中,假设不坏。只有当他们有一个负面影响,如降低您的业务的底线,他们变得糟糕。
“假设既不是好的也不是坏的,”安迪·科恩的作者“挑战你的假设,改变你的世界”,一个Tedx演讲者,对旅游市场报告。beplay客服“一个假设是无害的,直到它的。”
问题是,许多旅游顾问做出假设,他们可以减少收入。假设他们会失去客户如果他们决定收取费用。或者假设如果他们开始提供最高的小屋类别游轮,他们会赶走一个潜在客户。
“许多self-proprietors不舒服问收费的。其“不舒服,因为他们觉得他们会判断。或者他们不值得。或消费者不会珍惜它。他们把所有这些假设,”科恩解释说。
但是一个假设可以是错误的尽可能经常是正确的。
挑战你的假设
为了旅行顾问使用假设他们的利益,他们必须首先改变自己的决策方法。
“如果假定每一个决策过程的一部分,说“我不应该假设”是适得其反,“科恩说。“我应该说的是,‘嗯,我现在做一个假设,也许我应该进一步探索。而不是相信这个,也许我应该试水。”
这可能意味着问几个客户收费,科恩说。如果你问的第一个人拒绝你,也不要以为下一个人。
如果你假设不确定?科恩建议你可以做的事情列一个清单增长您的业务。然后看看他们,看看你的反应是基于假设。
例如,如果你的列表包括出售更多高端河邮轮,但你的第一反应是“我不能,”你最有可能做一个假设。
“我不能是一个线索,一个假设是,”科恩说。
但他补充道,旅游顾问不需要110%拒绝假设。测试它们。看看他们举起。
”一个人是世界上最危险的假设认为,就像我一样。这是我们不断挑战,”科恩说。“如果你真的想一下,如果他们想,他们都是旅游顾问。我来了你,因为我不认为像你。”
下面是一些最常见的假设旅游顾问,为什么这些假设很可能错误的。
假设:人们不想支付旅行顾问费用
真相:客户了解你的价值更乐意支付费用
名人邮轮的高级副总裁销售、贸易和服务支持,Dondra Ritzenthaler告诉旅游市场报告假设旅行顾问将失去客户如果他们尝试收取计划费用就是她遇到最常见的一种。beplay客服
“作为一个名人的领袖品牌,我去所有主要的会议和它是如此有趣的有一些人收取费用和其他没有,”她说。
Ritzenthaler属性这一假设缺乏信心在自己的价值。“旅游顾问是一个伟大的消费者价值定位。他们知道这些船只。他们知道酒店。他们知道航空公司是可靠的。他们知道,因为他们已经做了很长时间了。”
科恩表示同意。“现实情况是,客户可以直接。他们来你为一个特定的原因。它可能是服务。它可能是关注。这可能是一个舒适的水平。可能是安全。不是每个人都和人民,但人们愿意为此付出代价”。
“选择不去,因为你的商业模式。没关系,”Ritzenthaler说。“但是不要假设你不能或不会成功如果你。”
假设:人们花钱我花钱的方式
事实:每个人的“钱包”是不同的
Ritzenthaler称之为“销售从自己的钱包。“仅仅因为你可能不是类型的人谁不想买一套,并不意味着你的客户不想。
“我们想要小心不要出售从自己的钱包,“她说。“我们必须从消费者的钱包卖…假设客户财富,不要羞于询问他们的书先撤退。”
问问题如果你不确定的预算。如果你不想问要一美元的身材,问什么是他们最喜欢的酒店体验或者他们通常喜欢出去吃饭。问他们喜欢挥霍度假。这些答案将帮助您确定钱包的大小,而不是与你的销售。
假设:价格是一个障碍需要克服
真相:客户关心的价值,他们定义
与上面类似,许多旅游顾问为客户假设定价是一个障碍。因此,他们开始低,尽量增销。虽然价格可能是一个决定性因素,大多数人都希望得到的最有价值的钱。
“价格是一个问题的倾向可能会出售经验短,”史蒂夫出生,首席营销官的Globus家族品牌告诉咯。”的体验价值,缓解和价格是最重要的。从来没有人后悔投资,完美假期。”
Ritzenthaler容易说高端和出售,如果你需要。
“假设你想给他们最低的价格,因为你认为你有一个更好的机会关闭出售。但在现实中,你最好开始撤退和销售的好处…然后,如果消费者说,“我不确定我想花那么多钱,“你实际上做的是显示你的知识的价值。”
他们还是书,尽管价格感觉最舒适。但在高端开始,你不剪机会更大的销售。
假设:人们只是想参观的地方
真相:无处不在,甚至遗愿清单的目的地,可以重复访问beplay银行卡
许多顾问认为如果客户有去过阿拉斯加,他们不应该建议另一个阿拉斯加邮轮。相同的safari或加拉帕戈斯群岛或亚洲。
但是问什么旅行顾问,他们可能知道的人不止一次去过的一些地方。
“相反,问试探性的问题,”Ritzenthaler建议。你去过阿拉斯加吗?你的经验是什么?你会考虑再次去那里吗?”
如果客户喜欢一个特定的目的地,建议一个不同风格的旅游或一个不同的目的地在较大的区域内。
假设:河流巡航是缓慢的和被动的
真相:河流巡航多样化足以解释所有的口味
尽管成立作为主要形式的度假旅行,生说,假设河流巡航是缓慢且仅为老年人仍然存在众多旅游顾问。
“跟着一个红色标志欧洲港口,凝视在栏杆上一杯夏敦埃酒,饭后指着城堡,然后去睡觉,”他说,描述许多仍然认为河流巡航。
但是今天的河流之旅体验可以是动态的,参与和主动。“每天停止在一个古雅的端口提供了一个邀请的冒险。几步之遥,小镇生活不可思议的旅行从经典观光的文化感受,和主动选择喜欢远足、划独木舟和骑自行车以全新的方式体验目的地。”beplay银行卡