卖给富人和确定他们的价值所在
通过克里泰斯/千禧一代婴儿潮一代观众是巨大的,是一个相当大的市场,人们比以往任何时候都活得更久。所有这些事实预示着旅行的卖家,尤其是豪华旅游代理商愿意学习如何卖给富人。
“如果你是开放的,如果你听着,你会发现世界高端的机会是盛开在某种程度上是由人口,”拉里·皮门特尔说,总统Azamara俱乐部邮轮和旅游行业的老兵,对数以百计的旅行社在主题演讲中富裕的旅行者在博卡系列研讨会,佛罗里达,上周。
皮门特尔建议代理一个逝去时代的奢侈品是正式和狭义…但这不是所以在今天的世界。
“今天有很多形式的奢侈,而不是一个,”他说,并指出,第一步是确定你的客户豪华意味着什么。对一些人来说,奢侈品很简单,能够收集所有的家庭成员在一个地方度假,而对另一些人则是管家服务和总理小屋。“这是你的工作价值来解释。你需要赢得他们的心,你需要定义他们经历了什么对他们买了什么。”
数字说明了问题
皇家加勒比游轮有限公司,母公司Azamara,最近委托旅游研究由波士顿咨询集团(Boston Consulting Group)来帮助定义豪华旅行。调查结果是,婴儿潮一代有很多钱花在2049年,他们喜欢旅游。调查研究显示,豪华旅客(每年收入在250000美元和100万美元的流动性)并不吸引了价格,而是由经验丰富。
此外,10000人一天很快将达到65年的退休年龄,在很多情况下,这些婴儿潮一代不退休,而是他们再生事业和开拓新的业务。为什么?因为他们是实干家,他们希望能够承受桶上的旅行列表和超越。
如何处理豪华旅行吗
那么你如何处理这些客户呢?根据皮门特尔的研究中,有三个重要组件时要记住卖给今天的豪华旅行:
排他性豪华旅客不希望别人有什么。他们想要不同的东西,只是为他们创建的。“你需要给他们不能谷歌,像接管一个歌剧院在意大利,“皮门特尔说。“他们想要的教育和丰富。”
真实性——来自本地化和人类连接。豪华旅客想要与人分享经验的目的地,他们希望这些经历是真实的,不举行了。
经历——尽管这个细分市场是衰老,他们想要主动,而非被动,度假方式。“如果他们在烹饪,然后他们想去当地市场和购买原料为自己的午餐,”他说。
卖给富人也关于你的卖方。皮门特尔说,这涉及到心理学。“富裕的买家想购买的人相信他们正在谈论什么。你必须对他们表达豪华和销售。他们只能说‘不’所以从顶部开始。”Pimentel也提醒旅行社,以及他们如何将决定自己的价值卖给客户。“他们正在评估你的经验。这将决定因素是否回到你。”
五大技巧
皮门特尔完成了他的会话共享他的代理卖给富裕的五大技巧:
1。经验世界和你卖的产品。旅行杀死了偏见。没有结束的教育。
2。跟上全球奢侈品的趋势和口味。
3所示。设定目标和计划。如果你没有一个计划,你可能不会得到你想去的地方。
4所示。多听,少说。价值的部分对话。
5。不要浪费时间,完成销售。问他们,“那么,你想预订6月吗?”或者“你又喜欢什么小屋?”
“奢华旅游大,成长和发展,“皮门特尔说。“如果你想玩,说“我可以”,如果你失败了,那又怎样?站起来,再试一次。是在你的力量。”